Mis clientes suelen ser entre 5.000 y 50.000 veces más grandes que mi despacho. Sólo soy yo, así que la cuenta es fácil. Aunque también las vistas desde mi despacho son miles de veces mejores de lo habitual. Precisamente al ser sólo yo, garantizo que cada caso (estructurar narrativa, preparar diapositivas o auditar una presentación) la abordo yo directamente. O que cada curso lo imparto yo. Y por esa diferencia de varios órdenes de magnitud, suelo decir que ya me cuidaré mucho de aconsejarles sobre cómo vender. Y es que siempre sale esa pregunta durante mis cursos sobre cómo hacer Presentaciones. Es innegable la potencia de una presentación bien planteada, confeccionada y expuesta. Pero vivo en el mundo real: no consideres un powerpoint como la varita mágica para vender. Y fíjate quién te lo dice: alguien que se mueve como pez en el agua entre reglas de tercios y espirales de Fibonacci.
Vender es el resultado de un proceso. A veces la contrapartida no es ingreso económico, sino intangible (e.g. la toma de una decisión, el acuerdo entre partes,etc.). Pero antes de la presentación, hay trabajo previo. El más importante: conocer y escuchar a tu cliente. Hasta aquí, nada nuevo. Pero nos empeñamos en no hacerlo. No son pocos quienes sueltan a su cliente la misma presentación de siempre y acompañado de su fabuloso dossier de producto y servicio. O peor: empeñarse en proyectar el dossier como si fuera una presentación.
Y ahí está la clave: demostrarle que algo, aunque sea algo, te importa. Y ha de ser genuino. Como cuando soléis preguntarme en cursos que cómo empiezo la sesión sabiéndome el nombre de los participantes. Pues olvidándome del móvil 15 minutos un rato tranquilo antes: la noche anterior en el hotel. O bien paseando o en la ducha ( (tampoco los canto). El caso es dejar a un lado todo lo demás. Hic et nunc. Aquí y ahora. Y en esa abstracción descubres que has vuelto a la esencia del aprendizaje y la elasticidad mental: memorizar algo. Además, cualquier cosa que has aprendido en el colegio es mucho más complicado que aprenderse 15 nombres. Ese sofisma de que «memorizar es un método de aprendizaje caduco» es como decirle a un deportista que entrenar es arcaico para la competición. Sí, sí. Tú díselo a Rafa Nadal y le verás oscilar las cejas como un montacargas industrial.
Aunque siempre queda el recurso del irrepetible Groucho Marx:
« El secreto de la vida es la honestidad y el juego limpio. Si puedes fingirlos, lo tienes hecho».