Pues no diciendo que flota mejor que los demás.
Vender fragatas, submarinos, patrulleros o portaaeronaves no es vender solamente un artefacto de entre 100 y 500 millones de € (disculpen los lectores con otras divisas que no haga las sucesivas conversiones). Vendes un conjunto de sistemas de defensa, control y logística además del barquito. Y eso sube ya a los 10 dígitos en la cuenta (cuenta, cuenta).
Vendes una solución que mejore la vida de tu cliente. Para unos, eso significa no tener que que rearmar los PLC/robot para que sus palet se llenen correctamente. Para otros, confiar en no tener que reajustar cabezales piezoeléctricos para imprimir sin despeinarse 20.000 m2 de material textil. Para gobiernos de países, asegurar la defensa de su espacio marítimo.
O sea, como el «Hundir la Flota por Computador» (©Juegos MB), pero a lo bestia. Cada vez que se lo pedía a los Reyes, me escribían de vuelta diciendo que con papel cuadriculado y lápiz ya iba que chutaba.
Todo lo que cuentes de excelencia técnica de tus barcos, el resto de competidores también lo cumple. De hecho, sólo puedes ofertar si estás pre-cualificado. Todo lo que cuentes de mejor precio, habrá astilleros coreanos que siempre podrán rebajarlo.
Así que tu sistema naval debe transmitirle confianza. Tanta como para confiarle a un astillero extranjero un artefacto relevante para su seguridad nacional.
Hace 15 años el director de una empresa de estampación en frío (bulones, remaches, arandelas… imagínate la poesía que tiene el producto) me dijo que hasta la venta de 20 palets de tornillos es un hecho emocional. Tolerancias, ajustes, aprietes… todo eso es especificación que si te pones, la cumples. Pero cómo va a sentirse tu cliente sabiendo que va a poder contar con TUS tornillos. Que lo de menos es quizá el factir dimensional. Sino el saber que si un día te pide sólo 1 palet, a la mañana siguiente lo va a tener en el punto que te indique. No compras un tornillo, compras un servicio. Compras un resultado.
Esa confianza emocional empieza en cómo está presentado el proyecto. Le vas a cobrar un rejón por el que ese país podría invitar a comer un día a toda su población. Quizá incluso tu propuesta sea la más «cara» de las candidatas. De hecho, es el primer camino para transmitir confianza en tu Calidad. Pero eso no basta para el comprador inteligente, porque además es emocional. Debes ser capaz de contar una historia con la que tu potencial cliente resuene: conocer su cultura, interesarte por su potencial. Que toda la propuesta transpire la calidad y la confianza del nivel de lo que se está vendiendo.
El equipo evaluador va a leerse 5 ó 6 memorandos. Seguramente le apasionan las cuadernas del navío, las catapultas de vapor de los portaaeronaves o los sistemas de radar de los patrulleros. Pero hasta al mayor goloso el quinto helado le empalaga. Además, no sabes si tu propuesta está en las cajas del principio de la sala. O en las del final. Tu reto es que cada tabla, cada gráfico, cada imagen, cada cuadro explicativo le invite a seguir leyendo. Como un best-seller.
La gente me conoce más por las presentaciones que preparo para empresas o la formación en ello a sus equipos. Otra faceta de mi trabajo es la escritura de proyectos de innovación. El objetivo final de ese documento es el mismo: que diapositiva a diapositiva, o página a página, el equipo evaluador quiera más. Para ello utilizo las mismas tácticas de los «best seller» literarios. Sé en qué parte de qué página introduciré qué elemento. Sé cómo maquetaré una información gráfica para que incluso a 2 metros de la mesa, se intuya de qué va la cosa.
Todo esto, amplificado, sucede cuando estamos haciendo la presentación del proyecto. Vayamos más allá de repetir mantras técnicos y repetir lo obvio. Por cierto, leer una tabla que proyectas no es hacer una presentación. Inspira, ilustra, haz que las personas que te estén escuchando se pregunten «por qué no hemos tenido tus barcos antes».
¡CINEMATIC 08!: «¿Cómo se vende un buque de guerra?» Con José Luis Inogés, director de marketing de Navantia. (📺YouTube / 📻iVoox)
Conjugando 3 artes que requieren trabajo duro: Estudiar ingeniería naval, correr maratones y cantar chirigotas.
¿No te lo crees? En esta entrega de CINEMATIC José Luis nos muestra cómo encontró su vocación por el mundo naval en pleno Madrid. Se hizo ingeniero naval, corredor de maratones y cuando recaló en Cádiz, artista de la Chirigota.
Y todo esto le ayuda a dirigir el marketing de una empresa que fabrica submarinos, fragatas y buques en general para Armadas de todo el mundo Además de sistemas de defensa, reparación de yates y sistemas eólicos offshore.
Recomiendo escucharlo mientras juegas con un barco TΞNTΞ.
El 60% del tiempo le escucharás a él así que… ¡no puedes perdértelo!
CINEMATIC: Podcast sobre COMUNICACIÓN INTERNA Y EXTERNA EN «MATIC» - Matemáticas · Arte · Tecnología · Ingeniería · Ciencia.
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