Contaba hace unas semanas que el silencio es sencillamente una frase que no suena: que en realidad te puedes pegar en el escenario 8 segundos en silencio si tu expresión corporal lo acompaña.
Ni imaginaba que esa frase, que suelo decirla en mis cursos de Presentaciones, generaría un cierto impacto. Veámosla en acción: La manera en que Steve Jobs empieza la presentación del primer iPhone en 2007
Es más: esos primeros 90 segundos son una lección magistral de cómo se arranca una presentación. Frases concretas, legítimas e impactantes que te llevan a donde él quiere llegar. Has de generar una expectativa ambiciosa y honesta. Algo así como los títulos que yo mismo elijo para estos textos: procuran que entres a leerlo... sí. Pero que tras leerlo puedas decir: «En efecto, lo que me ha contado iba relacionado con el título»
Tú sabes más del iPhone hoy de lo que Steve Jobs pudo imaginar entonces. Ahora ponte en la situación de presentar ese día por primera vez al mundo ese aparato (que, admitámoslo, ha sido copiado inmisericordemente en forma, concepto y sistema operativo). Verás que ese silencio es casi terapéutico para el propio presentador.
¿Su primera frase tras esos (casi) 8 segundos? «Llevo esperando este día 2 años y medio». Zas. Ya tienes a la gente dentro.
Y eso que esto era el fin de fiesta de la sesión. Previamente, al inicio de la jornada, había arrancado con un sencillo, elegante, efectivo, agradable y siempre agradecido «Good morning». Cuando practico con mis clientes la manera de arrancar una presentación, probamos diferentes modos. Pero siempre funciona (y vaya que si funciona) el pronunciar de corazón, con una sonrisa, ese sencillo «Buenos días». Si es que nadie se ofende por ello.
Hay tendencias de empezar tu presentación con una frase impactante, como si a continuación hubiera pirotecnia, humo y ventiladores para la melenita mientras miras al infinito en plan héroe crepuscular. Que no, joder. Si encima eres calvo.
Nadie dice «Buah, qué rollo, ha empezado diciendo 'buenos días'». Ser educado, lavarse los dientes e interesarse por lo que hace la persona que tienes delante es algo que funciona en ámbito universal. He viajado a los lugares más recónditos del planeta y no falla.
Y usar una frase de fuerza: ¿Sólo válido para Apple?
Ayudé a una multinacional de tecnología en una comunicación crítica a su cliente (aeropuerto) de hacía 20 años. Se iban a contar situaciones incómodas (insuficiencias técnicas, fricciones entre equipos...). Concluimos que el arranque más potente, honesto y coherente era:
«Os vamos a contar por qué llevamos 20 años ayudándoos a que vuestros pasajeros se sientan seguros.
20 años es un período en que se corre el riesgo de que s tuerza la relación en lo técnico o emocional.
20 años es también una edad que nos permite contarnos lo que nos gusta y lo que no.»
Nunca vi a Steve Jobs preguntando algo a la gente y pidiendo que levantara la mano. Si lo que cuentas es bueno y está bien planteado, no necesitas activar artificialmente a la gente. ¿Te imaginas que en el cine, antes de la proyección, sale Steven Spielberg pidiéndote que te levantes y des saltitos para que estés con la actitud adecuada para ver la película? ¿O a Daniel Barenboim pidiendo a la gente que levante la mano antes de ponerse al piano con la Suite Iberia de Albéniz?
Y ese momento de agnición cuando dice que las 3 innovaciones que presenta ese día no son 3 aparatos diferentes. Sino que es uno solo... Pido disculpas por las posibles náuseas o, como mínimo, vergüenza ajena que os puedan producir los gritos de los fanboys de Apple del público. Como si los productos se los regalaran. Cosas de lo que yo llamo el «colectivo Blancanieves» (su vida parece depender de una manzana).
Busca siempre la Magia en tu Presentación
Esta presentación del iPhone, que es referencia en Presentaciones, fue mejorada por él mismo al año siguiente con la presentación del MacBook Air.
Resulta impecable el sencillo (que no cutre) recurso gráfico para hablar de su mínimo grosor. Apple podría tener en nómina a todos los disñeadores gráficos del mundo. Aunque fuera para estar mano sobre mano. Y sin embargo se sirve de ese recurso tan sencillo para contar que su aparato es tan fino que incluso la parte más gruesa sigue siendo más fina que la parte más fina de la competencia. Es un momento de, técnicamente hablando, Magia. Se limita a voltear en horizontal el gráfico y… ¡ahí lo tienes!
Para redondear dice «es tan fino que cabe en uno de estos sobres de oficina». Ya sabéis, las comparaciones, las metáforas. «Era tan feo que al nacer dijeron que si no lloraba, era un tumor». «Era tan gorda que lo selfies se los hacía con un dron».
De nuevo: ¿crees que ese recurso es válido sólo para Apple? Asesoré a una empresa de alimentación con una gama de producto cuya composición en grasa saturada es tan baja que su galleta con más grasa sigue teniendo menos que la de menos grasa del resto del mercado. La manera que les propuse para mostrarlo visualmente: Introducir una sencilla línea mostrando los gramos de grasa saturada por cada 100 gramos de producto [g/100g]: un 0.0 en el extremo izquierdo y un 10.0 en el derecho. Después representar con sencillos puntos los diferentes productos del mercado a lo largo de esa línea. Nuestros productos se acumulan a la izquierda. El resto, más o menos próximos, a la derecha en la línea.
No importa cómo de sofisticada sea tu idea.
Has de mostrarlo de una manera tan simple que se te acaben las ideas de cómo hacerlo más sencillo. Además, a tus clientes hay algo que les importa incluso más que las propiedades de tu producto. Es cómo les hace sentir.
